精装修门店，对外出租直播间。”
山东临沂的顺和家居城，曾入驻过大量中高端家居品牌的“精装修”门店，如今被改造成直播间，以每平方米7毛钱的价格出租给大大小小的快手主播。准确来说，这里叫“顺和直播小镇”，今年5月才开始转型招商 。
五楼的商户「冉冉家女装搭配」大门紧闭，工人正在打包昨天直播卖出的10000单货品。这样的出单量 ，是过去冉冉在华丰市场——临沂最大的服装批发市场时经营时的上百倍。虽然她的快手粉丝只有17万。
顺和直播小镇
在直播小镇，像冉冉一样转型直播卖货的批发商户有100多家，他们“瓜分”了商场的四五六层 。而在整个临沂，这样的快手主播有近2000人 ，分布在各大电商产业园和独立工作室。
其中，10多家商户月度GMV超2000万。据快手官方购物车服务商之一的有赞透露 ：2019年前三季度，临沂的有赞快手成交量可以挤入全国Top 3 。
“只有想不到 ，没有买不到”“如果每个门店停留1分钟，不吃不喝40多天才能逛完”描述的是临沂当年的盛况。这里有着和浙江义乌齐名的小商品市场——131个专业批发市场，涵盖小商品、五金 、建材 、板材、园林机械、劳保用品等27个大类6万个品种 ，是全国规模最大的市场集群 。
面对网购电商的冲击，曾经一铺旺三代的故事正在被改写，“南义乌，北临沂”的称号，也逐渐被日销3万单的快手主播“四朵金花”——陶子、超级丹 、购物狂、大蒙子所取代。
临沂 快手电商四朵金花
此次前往临沂 ，我们试图解答三个问题 ：
1. 快手如何改变传统的临沂批发市场 ？
2. 临沂的传统批发商户正在经历怎样的变化 ？
3. 临沂经验能否被复制 ？
“救自己”
传统批发商转型求生
实体经营受挫的批发商们很早就开始了自救 。
陶子和超级丹是2016年入局的早期微商玩家，那一年，淘宝刚刚开始试水直播 ，知道的人并不多 。相比于淘宝店铺，微信卖货有更低的准入门槛，帮他们积累了一批可以在移动端反复触达的私域流量。
等到2017年，互联网进入下半场竞争 ，平台将目光转向三四线城市，直到2018年初，快手先一步占据市场头部 ，月活突破2亿。当年流行的说法是“南抖音、北快手”，山东用户以绝对的人口优势占据了“北”的Top 3，而临沂 ，作为山东唯一一个人口超千万的地级市 ，表现出极高的快手渗透率。
改行做主播 ，在临沂有赞官方代理商云龙科技创始人刘建军看来，这是“救自己” 。在临沂 ，单是云龙科技代理的使用有赞的快手主播就达到上千家 。他们更像是跳过了PC互联网时代的商户，在移动互联网上找到了自救的方法。
“在临沂，7.7万粉丝=直播间在线1000人”，顺和直播小镇经理、快手id是「导演浩哥」的李浩透露 ，这个数字远超地同等粉丝量级的主播 ，而且，“10万粉的临沂主播，收入可能超过外地300万粉主播的收入” ，他调侃道。
这和快手的同城直播推荐机制有关。卡思数据发布于今年7月的《2019快手创作者商业价值报告》或许可以说明一些问题 。从全国的活跃粉丝Top城市占比来看，临沂仅次于哈尔滨排名第二——临沂有着其它城市难以复制的用户基础 。本身就是用户的商户们几乎可以无缝转型。
临沂市郯城县徐蒲坦村是其中一种，这个中国最大二手农机交易市场，每年通过快手卖出的拖拉机不少于3000台 ，每台价格在2-10万元不等，而徐蒲坦村的拖拉机卖家，占快手上拖拉机卖家总用户的80%。和小商品市场一样 ，拖拉机的销售渠道逐渐饱和，只有将触角延伸到更远，才能获取新的客户。
临沂的转型，更多是得益于本身发达的物流和便宜的资费——物流价格比全国平均低30%，这是构成临沂商贸之城的基础 ，也帮助他们抓住了移动互联网卖货的第一波红利。
被称作“中国物流之都”的临沂，地处长三角经济圈与京津唐经济圈结合点、中国东部南北大通道中心枢纽、亚欧大陆桥东桥头堡的核心区域，是中国北方最大的市场集群和商品集散中心。
简而言之，临沂四通八达 ，处在北方地区重要的交通枢纽上。
比如，有的火车会“违反常识”从出发地拐个大弯到山东临沂 ，然后再奔赴货运目的地。有人算过一笔账，一张乒乓球桌 ，若从上海直接运往乌鲁木齐，需耗费15天 、花费320元；若是从上海先“拐个弯”来到临沂再运往乌鲁木齐，则只需耗费10天 、花费120元 。
早期的快手商户们，靠着几乎零门槛的直播+微信卖货的方式，野蛮生长地完成了第一波用户积累 。
云龙科技是有赞的全国销售冠军 。今年8月，快手宣布推出商家号 ，这也是云龙业绩最好的时候。在平台的推动下，云龙当月销售出200余套有赞购物车服务。但云龙CEO刘建军说 ，“这只是因为我们跟上了一个风口，（卖货）是这个城市的基因 。”在临沂兰山商城管理委员会杜庆明主任看来 ，临沂的发展速度 ，已经成为了名副其实的快手电商第一城。在政府支持下 ，民间的自发转型正在加速进行 。
有赞全国销售冠军-山东云龙网络
有赞官方透露，“2019年前三季度，有赞临沂市商家占有赞山东省整体快手成交额的54.97% ，也是有赞快手成交量Top 3的城市 。”
顺和直播小镇的冉冉家，主页简介上写着：六年童装、女装搭配经验、三年母婴护理知识，二十年专业线美容美发系列产品批发推广。他们喜欢给自己打上专业标签——是生意人，而不是娱乐主播 。
冉冉家正在进行打包
一开始，冉冉用微信卖货，加满了近10个微信号。接单人员需要一对一对接粉丝的购买需求，获得商品截图，沟通规格、数量和地址，再通过手工或电脑统计单量，进行统一发货。尽管这些粉丝成为了商家的“私域流量”，但接单和管理也带来巨大成本。
2018年6月，快手和有赞合作“短视频导购电商解决方案”，快手的主播可直接接入有赞店铺，实现短视频和直播流量变现 。但在此前和此后的很长一段时间 ，商家卖货都依靠着微信这种简单粗暴的方式进行。
“金花”大蒙子的鼎盛时期，接单人员接近100人，直到接入有赞系统，接单人员下降至15人 ，人力得到了更高效的利用 。据刘建军估计，此前的微信接单模式 ，单个人力成本可达到每月6-7千 。
也正是这种野蛮生长的环境下，诞生了临沂的“四朵金花” ，以及更多后来者。
野蛮生长
从夫妻店到10000㎡工作室
大蒙子是临沂的其中一朵金花，曾在临沂最大的实体服装批发市场——华丰国际商贸城经营十余年女装批发，巅峰时期，有十几家档口。
从去年7月入局快手到现在 ，公司已经四度搬迁。从在家直播到现在的3000㎡的工作室，公司正在狂奔向前。
一开始在家里开直播卖货，一天卖出十几单。一边直播一边拍段子，3个月攒了20万粉丝。之后 ，大蒙子决定不再做实体销售，租下一间40㎡的工作室，全力转型直播卖货，不到一个月，工作室扩张到80㎡，“不到一个月又不够用了” ，于是换到600㎡的工作室。直到今年6月，大蒙子把工作室扩大到3000㎡ ，不到半年，这里再次变得拥挤 。
她计划年后搬去10000㎡的工作室，而她曾经做生意的华丰国际商贸城，占地面积7600㎡ 。
大蒙子的工作室
另一朵金花陶子 ，在临沂临谷直播电商产业园有一栋五层的工作室，每层1000㎡，有近100名员工。这里是超级丹，以及其它快手主播集中的产业基地。
陶子计划年后盘下隔壁的五层小楼 ，加上现在的5000㎡，工作室的总面积将超过10000㎡，到时候，员工数量又将进一步扩大。
去年初，陶子在快手发布招聘通知，前来应聘的求职者达到一天300人之多，最远的来自新疆和广州。但知情人透露，同为人口和快手用户大省，临沂的快手电商从业人才的工资是河北的2倍 ，可即便如此 ，好的人才依然供不应求 。
“我需要好的人事和仓库管理，（公司人员）架构已经搭好，但始终没有招到合适的人。”她指的是有十年经验 ，熟悉ERP等仓库管理系统，能对目前状况提出改进建议的人。
除了仓库主管，临沂还存在大量的快手电商类人才缺口，基础工作如打包、接单 ，管理工作如人事 、库管，短视频工作如卖货主播等都是各大商户争抢的对象 。
事实上，在一个行业起来之前，没有人知道市场需要什么人才。
陶子有190万快手粉丝 ，快手116狂欢节活动期间，两天卖出40万单货品，在服饰区战报中排名第八。平日，陶子的销量通常稳定在3-5万单。
和其它会合单（合并同一个用户购买的多个订单）的商户不同，陶子坚持不合单，因为“效率太低”，也担心个人疏漏带来不小的售后压力。
合单时，打包工人一天最多只能打包500个包裹，“那就不得了了”。如果不合单 ，熟练的打包工人一天可以打3000个包裹，“比打包机还快”。打包机对陶子来说有点鸡肋——为了提高工作效率而购买，但操作起来又慢又麻烦 ，远不如打包工人利索。
临谷直播电商产业园
见到陶子时，她正在和玩偶供应商谈货品和价格，供应商试图用“最低价”和“最优质”打动陶子 ，成为独家供应商 。如果合作成功，这个玩偶将以最低价格上架陶子的快手直播间，成为每天的3-5万单中的其中一块 。
她向我们展示最近的爆品：白色蕾丝打底衫 ，“同样的商品，商场卖80块，其他主播卖39块9 ，我只卖28块8，还包邮”，随后又补充 ，“我自己做的。”她指的是自己的女装工厂。
互联网进一步让信息更加透明化，像陶子一样拥有自己的工厂和代加工厂的临沂主播们，通过同行 、平台和粉丝了解最新的市场需求变化 ，在尽可能短的时间内产出足够低价的新品和爆品，并且压缩中间环节 ，让粉丝用更优惠的价格买到更好的商品。这也是快手平台方主打的“源头好货”概念——货源地、批发价。
实体经济不景气，临沂的批发商们，用积累多年的供应链资源找到了移动互联网时代的正确打开方式。
如果现在打开高德地图搜索华丰国际商贸城 ，最近的一条评价是“商贸城现在没什么人来逛”。没多少人来逛，下午5点就关门，这是华丰市场经历的窘境，也是临沂130多个批发市场，甚至是多数实体商家正在面临的问题。
在顺和直播小镇 ，卖得最好的鞋类商家 ，一个月最多卖出2万双，“你觉得实体店卖2万双需要多久？”小镇经理问道 。“半年 ！”东哥鞋业创始人赵正东脱口而出。
赵正东在济南经营着十多家鞋业门店，从2018年开始，实体经济出现了明显的增长疲软 ，“一年一个亿到一年8000万”，他调侃道，有些无奈。此前，赵正东曾参与混沌大学和新榜学院的课程，临沂直播基地之行是一次计划已久的取经之旅——学习如何到移动互联网上找到流失的用户。
更大规模的“自救”在同步发生，华丰市场的店主开始尝试在家直播卖货，直播基地的修建也已经被拉上了日程。
“很多人以为快手赚钱很容易”
直播用户过亿后的新挑战
陶子调侃自己是“全网最懒主播”。她指的是上半年每天只直播三小时、从晚9点到12点的状态。从下半年开始，陶子将时间往前推了2小时，从晚7点到12点。这是流量最大的时段，也是众多主播争抢的时段 。
另一边，大蒙子把直播场次从晚上一场改为上下午各一场，周末休息一天陪孩子 。调整一个月以来 ，大蒙子的卖货量从一场3万单减少到2场2万单。尽管深知晚上的流量优势，但大蒙子不得不调整，“身体受不了了”。
左：大蒙子 右：陶子
对于主播来说，固定时间每日直播是维持流量的重要手段，但这也意味着更直接的流量争抢 ，对主播的身体和专业素质提出了更高要求。
大蒙子的丈夫，公司的幕后管理者刘洋很喜欢说，“做快手，就（人设、产品）那些事儿，没什么”，但他也说，“很多人以为快手赚钱很容易。”刘洋见过太多匆匆入场砸钱秒榜的同行 ，因为短期内无法得到理想结果又迅速离场。
他算了一笔账，秒榜刷礼物，平均一个粉丝成本大约为1.5-2元，去掉一部分垃圾粉丝后单个成本为5元 ，如果要精准粉丝，成本可能达十几元 。
这是一笔不小的开支 ，即使这个主播非常会秒榜 。但这几乎是所有新手都要进的“坑” 。
陶子家不做秒榜 ，因为“不长久” ，即使当下收获了单量和销量 ，平时直播依然无人观看 ，粉丝无法复购。在她看来，秒榜既伤害产品，也伤害账号。
况且，有人可以秒榜10万获得1万个用户下单，但花同样的价格，可能换不来1000个下单 ，“所以我们就稳稳地赚那几块钱” 。
除了运营，大主播的头部优势或许还集中在物流和管理上的经验 。双十一之前 ，临沂快递价格曾有过一次较大涨幅，多数主播不得不承受成本增加的压力。但陶子透露，她有自己的快递渠道，单价远低于临沂市场价，“具体数字是秘密。”
更多的竞争体现在货源的掌控和货品的议价权上。陶子向我们展示新到货的毛领镭射羽绒服 ，“淘宝卖200多，我只卖89” 。低价一方面源自于陶子想要“稳稳地赚几块钱”，另一方面也源自于大主播的底气，同样的货品，陶子的卖价可能比小主播的成本价更低 。
但刘建军认为 ，尽管头部优势明显，但在快手上，小主播可能会获得同等曝光机会。虽然直播卖货的产品重要 ，但相较于传统销售渠道 ，人设和货品的多样性可能成为小主播弯道超车的加分项。
陶子和大蒙子表达了同样的看法 ，“产品和人设很重要，但是，人设更重要一些”。
刘建军分享了一个有意思的现象 ，“（临沂）有越来越多淘宝电商也开始布局快手”，他们就像是电商行业里的正规军，和野蛮生长起来的快手主播们争夺着同一块市场。随着平台方对商业化的重视——落地产业带，对产品和内容的审核把控收紧，早期成长起来的快手主播或许也将迎来多方挑战。
快手最新发布的《2019快手直播生态报告》显示 ，快手的直播日活用户超过一亿，这意味着更大的竞争压力。
所有主播都意识到了这种压力，大蒙子说，“现在越来越不好做了”，但他随后又补充道，“总体来说 ，现在还是上升期。”
云龙科技计划在年末推出快手电商联盟，联合临沂市政府 、有赞等，更好地赋能电商主播 ，简单来说，这个联盟希望带着大小主播一起玩 。这或许也是经历过单兵作战的主播们必然要经历的下一个阶段——联动起来，形成更大势能 。
截至目前，临沂已经建立起4个电商直播基地。到明年为止 ，顺和直播小镇将完成全面招商，总占地面积近100,000㎡ ，届时将成为临沂最大的直播基地 。
更多传统商户将加入这场游戏 ，上个月刚刚开通的高铁，也为这座传统商贸之城带来新的生机 。
离开陶子所在的临谷产业园 ，楼下打包完成的商品已经堆满楼宇间的通道 ，它们等待被货车接走，运往全国。此时 ，距离陶子直播还有1个小时。
夜幕降临，临沂直播电商的一天，才刚刚开始。
